Auteur/autrice : admin3100

Vous souhaitez créer ou structurer vos fonctions commerciales et marketing ? Développer votre CA et votre rentabilité ? Diversifier votre portefeuille clients ou prospecter des nouveaux marchés ? Quels que soient vos objectifs, le dispositif Commercial PME vous propose un accompagnement « sur mesure ». Une offre personnalisée Commercial PME s’adapte à vos besoins et à votre niveau de connaissance et de maturité sur les points clés de la fonction commerciale et marketing. Après un diagnostic approfondi de votre situation avec un consultant expert, vous écrivez ensemble un plan d’actions et de formation. Vous êtes ensuite accompagné(e) tout au long de la réalisation de ce projet qui dure une année en moyenne. Votre accompagnement sera enrichi par des échanges inter-entreprises qui vous permettront de prendre du recul sur les processus engagés, de vous enrichir d’expériences et de favoriser le développement d’un réseau inter-entreprises. Quelques exemples de thématiques abordées dans le cadre du programme Commercial PME L’entreprise a besoin de : – Professionnaliser sa démarche commerciale – Augmenter ou rétablir ses marges – Se positionner clairement dans un environnement concurrentiel mondial – Être en phase avec les évolutions de son marché – Transformer et/ou adapter son offre et modifier son modèle économique – Faire face à l’infidélité de ses clients (fragilité) / Trouver de nouveaux clients – Étoffer son équipe commerciale, adapter son organisation pour servir de nouveaux objectifs – Articuler sa fonction commerciale avec les autres services de l’entreprise (production…) Les résultats observés : – Augmentation du CA – Amélioration de l’organisation commerciale – Amélioration de la rentabilité (augmentation de la marge) – Diminution des coûts directs de la force de vente – Recrutement de profils commerciaux – Montée en compétences de salariés – Augmentation du taux de transformation des devis

Il est courant de penser que tout le monde peut faire un bon commercial mais, en réalité, ce métier nécessite de nombreuses compétences. Voici plusieurs compétences, qualités et traits de caractère dont vous aurez besoin pour réussir.

Confiance en soi
Pour réussir, vous devez faire en sorte que les gens aient confiance en vous et dans les produits que vous vendez. C’est impossible si vous n’avez pas confiance en vous. Vous devez également pouvoir encaisser les refus puisqu’ils font partie intégrante du métier de commercial. Dans le même temps, vous ne devez pas non plus tomber dans l’excès inverse puisque l’arrogance peut être un motif de refus.

Capacité et volonté d’écouter
Les meilleurs commerciaux sont ceux qui écoutent leurs clients. Au lieu de vous lancer dans une réunion ou un appel téléphonique avec un texte bien trop rodé, vous devez être capable d’écouter ce qu’un client veut réellement et adapter votre discours et/ou votre proposition commerciale en conséquence. Si vous utilisez des termes qui suscitent un intérêt direct chez votre client, par exemple les économies ou les gains qu’il peut réaliser grâce à votre proposition, vous avez plus de chances de le convaincre.

Capacité à rester concentré
Cela étant dit, vous devez avoir une vision claire du « processus commercial », de la manière de cibler et de prendre contact avec les personnes compétentes à la manière d’aborder les réunions commerciales. Au final, vous ne devez jamais perdre de vue le fait que votre mission consiste à vendre et à générer des recettes.

Capacité certaine à communiquer
Pour réussir dans ce métier, vous devez être habile au téléphone pour mettre un pied chez un client puis faire preuve de la même habileté lors des réunions pour, au final, conclure la vente. Mais, plus important encore, vous devez posséder une excellente capacité à communiquer pour définir les caractéristiques et les besoins de chacun de vos clients. Au final, vous devez gagner leur confiance et devenir une personne à qui elles demandent des conseils.

Créativité
Dans le domaine commercial, les choses ne se déroulent jamais comme prévu. Même si vous avez su implicitement gagner la confiance d’un client, il y a toujours un grain de sable pour enrayer la machine commerciale. Vous devez être prêt à surmonter cet obstacle en préparant des plans B, C voire D. Si votre client décide soudainement que votre offre ne lui convient pas, vous devez lui proposer une solution alternative.

Soif d’apprendre
Les clients ont tendance à faire confiance aux personnes qui sont désireuses d’apprendre et, au final, à les respecter. Pour les mêmes raisons, elles se désintéresseront dès qu’un commercial mal préparé fera une erreur. Vous devez apprendre à connaître les produits, l’industrie et les concurrents à chaque instant. Ces connaissances sont, au final, ce qui vous permettra de devenir le conseiller précieux que vous cherchez à devenir.

Persévérance
La persévérance est le premier atout d’un commercial face aux défis auxquels il sera confronté chaque jour. Si vous êtes de ceux qui abandonnent à la moindre difficulté, le métier de commercial n’est pas pour vous. Si votre proposition est refusée, si un concurrent améliore son offre ou si une entreprise avec laquelle vous négociez n’a pas les moyens de verser le tarif minimum fixé par votre entreprise, vous devez être capable de réagir de manière positive. Fondamentalement, vous devez comprendre que vous consacrerez beaucoup de temps à des contrats qui n’aboutiront peut-être jamais à rien. Toutefois, dans le même temps, il y a toujours une autre opportunité quelque part.